12月这前两周，去青岛和上海各出差一次，最大的收获是认识了一些不太一样的销售。 之所以说不太一样，是因为他们拿项目理讲究运作，而不是像之前我接触的一些销售一样，更依赖产品本身。

这么说可能不好理解，销售隶属于某家公司，卖的不正是这家公司的产品吗，怎么可能不依赖产品本身呢？

这与行业发展与产品状态有关。 在一些领域，产品同质化比较严重，这时候你拿产品本身去PK是没有明显优势的，这时候商业运作就比较重要。

此外，对另一些比较前瞻的热门领域，例如城市大脑，市场上充斥着大量华丽的概念，但真正的落地项目数量极少，而且就算有项目机会，也很少有供应商能整个接盘的，大部分供应商都只能参与其中的一部分工作。 这时候把几家合作伙伴凝聚起来，一起把项目拿下，也是一种能力。 这同样涉及一部分商业运作。

尤其总金额比较大的项目，光靠产品实力拿下也是不现实的。 而运作也不是一件容易事，需要对客户需求、客户内部关系、行业上下游都有比精准的拿捏，才能在脑海里勾勒出清晰的合纵连横方法。 “真正的好销售还是要到一定年纪的。 ”昨晚吃饭时，一位销售负责人这么说。

作为一个不那么通晓人情和市场规律的小白，我承认这种以商业运作作为重要策略的销售方式让我大开眼界。 一方面，运作好了就是双赢，既能保证客户功能实现，己方也有利润可得，行业内的人缘也会更好； 另一方面，运作得当了，后端人员的投入就更有针对性，不会做太多无用之功，对内也好交代。

当然，这种方式在一定程度上也会被诟病，一是有产品情怀的同事们可能会觉得产品的重要性体现不出来，二是以销售产品为主要策略的销售也会觉得“玩得太花俏了”。

不论如何，只要真正想做事，总是会有争议。 每一种立场或许都对，也或许都不对。

2019年，我作为一名售前解决方案，一直感到不轻松。 从技术思维（为主）变成了业务思维（为主），已经花了半年多的时间，这番转变算是多了一些对市场行为的了解。 这段时间自从接触到了这些以运作作为主要策略的销售，又让我深深觉得自己对市场的理解还是太浅薄，需要从产品思维转变成市场思维。

这将又是一次艰难的自我迭代。