本周我参与了一次重要的客户交流，作为主讲人。

这次交流关乎我们能否在没有客户方行业经验的前提下，入围招标。而且，我们需要在一小时之内完成能力展示和需求讨论，时间可谓是很紧张的。更不用说 我方的许多高层领导也都会参加。这一切都让我的压力巨大。

何况在这忙碌的一周，我只有一个下午的时间来好好准备。



但从交流结果来看，应该是很不错的，多个上级领导都在交流群或私下里对我表达了夸奖。

从前期准备到交流过程来看，这一次交流在我的售前生涯里也能算得上一次值得记录的经历。

借此文，我想对这次交流作一次回顾，或许，这也是IT售前“设计感”的一次记录。


    1. 充分的需求调研     

充分的需求调研是保证交流效果的大前提， 交流议题、会议时长、对方参会人，都会影响我们如何进行内容设计。

如果这几方面不清楚，那就一定先搞清楚。



例如，这次交流只有短短1小时，不可能讲太多，除去提问交流环节，真正留给讲者的只有40分钟。 因此，在交流之前一定要明确客户最想听什么，争取拳拳到肉。



同时，不同参会人员的职位、岗位都会决定他们关注什么，不同人员的关注点要通通照顾到。

例如， 这次客户方有科技部总经理（高层管理）和项目经理（实际交付），这就决定了交流内容需要包括宏观上的“秀肌肉” +微观上的项目交付。

同时，因为没有客户方行业的真实项目经验，所以我需要加上对客户行业的分析，来进行补足。而且，这分析要体现洞察力，不能给人一种泛泛而谈之感。

至此，就基本确定了我的交流内容要包括如下几部分内容：

“秀肌肉”+演示+项目交付实力+总结。总体需要控制在40分钟左右。

交流当天，我把40分钟的交流时间划分成5个子议题，进行了细致到5分钟的时间规划。

了解了这些之后，PPT的骨架就可以搭起来了，有了骨架，就可以寻找具体素材了。


    2. 精益求精的设计     


首先，PPT上的每一个字都应该是有意义的。

作为售前，我们手头上一定有很多PPT，且交流时一定会考虑复用。但如果原来的PPT不能服务于你的交流目的，就要果断删掉，甚至需要对PPT内容进行再设计。

比如在“秀肌肉”时，我是有现成的公司实力介绍的，共3页片子，但因为原先的材料是站在全产品线来说的，对客户所关心的AI（人工智能）产品针对性不强，所以我只保留了其中一页（且作了修改），同时又重新设计了一页AI 相关的案例介绍，且案例展现的维度、不同案例的排序也都作了针对性调整。


同样地，行业分析我也进行了再设计，先是收集相关场景有哪些，然后把相关场景进行分类、梳理特点+难点，而不是空泛泛地介绍场景本身。

短短的一页纸行业分析，客户听得频频点头。

在产品演示环节， 我使用3个例子分别展示了系统不同特点。其中，每个例子分别从哪几方面演示，我都在内心rehearse了一遍，力求从细节中找到可以优化的地方。其中，为了某个细节的演示效果，我使用了两台电脑配合演示。

在优势总结环节，我摒弃了常见的优势罗列，而是针对客户的行业以及竞争对手，做了进一步的提取和深化。

这一切，都是基于已有产品或文档的再创造。

由此，我不禁想到，很多售前经常会自嘲（甚至很多人会说售前）“一本正经地胡说八道”。

事实上，只有把一次交流当作演讲对待，在内容设计上精益求精，在知道产品底线的前提下进行适当的优化，才是一个售前对产品真正的“包装”能力。


    3. 临阵擦枪    

在交流之前的最后一个小时，我所做的事情是：

- 把PPT打印出来，每页标注重点，写上简单的提示语； 

- 对产品演示进行最后的排练； 

- 在内部交流群发出议程设计（每部分重点及预估花费的时间），并说明在什么部分需要哪些人的协助； 

- 提前进入视频会议调试设备。

最后关头，没有什么弱点是可以被攻击的，是一种成竹在胸的状态。


    4. 写在最后的话    


在准备的过程中还有很多细节，比较琐碎，就不一一展开了。

我想强调的是，IT 售前的技能，尤其在客户交流时所展现的技能，很大一部分其实是设计能力。

框架的设计、逻辑的铺陈、内容的再创造、时长的把控、细节的微调，无一不体现着设计感。


这是鲜少的一次我觉得IT售前的价值发挥到最大的经历，平时这种设计感可能不会拿出来用，但一旦需要，必不可少。

如果可以，我希望每一次正式交流都是经过良好设计的。