这是小T哥的第 161 篇推送。本文总字数1753，预计阅读时间4.5分钟。






最近，我在团队内部推行“串讲”，就是让新成员在部门内部讲解方案，其他同事模拟真实客户来“找茬”。

做“串讲”主要想实现两个目的，一是检视能力，二是对齐信息。

新员工在熟悉产品一段时间之后，需要检视TA是否具备独立讲解方案的能力，同时在过程中判断他的自学能力、表达能力、应变能力等软实力； 

同时，由于我们团队成员分布在全国各地，平时很难有好的方法深入了解大家对方案和产品的熟悉程度，而“串讲”之后的探讨环节，正好可以帮助大家对齐信息、打通信息流通管道。

这周五是团队内部的第一次串讲，由一位入职3周的新员工串讲标准产品方案。

详细过程这里就不作赘述了，下面我只从“以终为始”的角度，提一些我发现的、可能是共性的问题。

我想，延伸到其他行业、其他公司可能也适用。



  — 1 —  

作为toB（企业服务）公司，我们在做客户交流时最主要目的是什么？

一是展现专业性，二是形成记忆点。

接下来我们分别展开来说。



  — 2 —  

先说专业性。

专业性体现为我们对产品、对方案、对行业的熟悉程度，以及我们表达时的肢体语言。

# 对产品的熟悉程度：

并不是熟悉功能了就叫熟悉产品的，我们需要知道这个功能是为什么场景而设计的，为使用者提供了怎样的价值。

当你直觉觉得这个功能好（或者不好）的时候，停下来，想一想为什么会有这种感觉，它最合适在什么场景下使用。

为什么停下来思考很重要？因为 客户关注的往往不是产品本身，而是你的产品与我的业务有什么结合点？我要怎么把你的东西用起来？

把对产品的飘渺的感觉沉淀成语言，说服自己，才能说服客户。

# 对方案的熟悉程度：

方案一共几个部分？为什么这么划分？每一页跟前后的衔接关系是怎样的？每一页里的内容这么多，不可能面面俱到，我要抓住哪几个点？

熟悉你的方案，把PPT当作思路的提词器，而不是孤立地、割裂地去讲每一部分。

这要求方案之于你应该是逻辑自洽的。所以，在标准方案之外每个人都要针对性地维护一套100%按自己逻辑可以自洽的方案。并且按客户的行业、参会人部门，甚至职级的高低去针对性地做调整。

# 对行业的熟悉程度：

对行业的熟悉程度一旦形成，便是可迁移的能力，极容易”吸粉“客户，形成致命的信任感。

当然，对行业的认知与对产品和方案的熟悉不一样，后者可以靠短期速成，但行业理解力不是一朝一夕可以修炼成的。

# 肢体语言：

肢体语言也很重要，简洁、利落的手势、眼神会传达出坚定、自信的感觉。

我们曾经有一个同事，方案讲得很生动，但就是站在台前一会儿挠头，一会儿抓脸，就很容易会给客户留下不正式、不专业的印象。所以，肢体语言也是需要刻意练习的。



  — 4 —  

客户交流另一个重要目的，是在他脑海中形成有效的记忆点。

有了记忆点之后，才会有二次交流的机会，才会增大拿下这个项目的概率。

我们需要策略性地让客户参会者知道，在向决策人汇报时，我们的优势有哪些。如果他说不出来，是我们的错。是我们没有把信息传达到位。

那么，什么是记忆点呢？如何给客户创造出记忆点呢？

在交流时给客户创造记忆点，其实跟写文章时给读者创造记忆点原理非常相似，无外乎就是以下这几点：

#概念# #人物# #故事# #观点# #方法# #金句# 

# 概念：

客户为什么需要我们去做交流？因为我们懂的东西他可能不懂。

谁能把这个复杂的产品清晰明了地传达出来，谁就显得专业。

这就是在概念上下的功力不同。

# 人物/ 故事：

对于一场客户交流来说，人物/ 故事其实就相当于讲案例。

为什么其他公司要做这个项目？需求背景是什么？一共花了多少钱？效果如何？你们在这个项目里有哪些亮点和特色？交付过程中遇到了什么难题？有什么数据可以给我看看？

这些都是客户非常愿意去听的。讲好了，就是极好的记忆点。

# 观点：

我们对这个行业的洞察是什么？我们之所以把产品做成这种形态，是基于我们什么样的战略眼光？

观点是高于方案本身的、思维的碰撞，是显示个人魅力的很好的途径。

# 方法：

如果我们合作，你按照我的什么方法来做，就能达到什么效果？用方法， 给客户一个可以看到的未来。

# 金句：

金句或许不能让客户写在他的汇报材料里，但可以让他记住你。



  — 5 —  

我们在上面讲了体现专业性和创造记忆点的具体方法，其本质就是按照“以终为始”的思路，去思考要 达到预设的目的，需要把哪些工作前置？

“以终为始”是高效能人士的7个习惯中的第二个习惯，是想在个人领域实现成功的必备能力。查理·芒格也说：反过来想，总是反过来想。在工作和生活中，如果我们带着“以终为始”的思维习惯去做事， 会让过程直接通向一个更为可控的结果，提高成功概率。

我们常常说，演讲与写作是一个人的底层能力，是可迁移的。我也很庆幸现在的工作给了我还算多的机会做公开交流，它促进了我更多去揣摩怎么更好地磨砺演讲这个底层能力。

但 “以终为始”的思维习惯可以迁移到任何工作、任何场景、任何行业，希望在未来的工作生活中，这个习惯可以时刻伴随你左右。


—— End ——



关联阅读：
《从一次演示汇报看 IT 售前的“设计感” 》





你好，我是T小姐，也可以叫我小T哥
90后摩羯座
ToB公司人工智能方向IT售前顾问
理性乐观派
喜欢记录，用文字记录发生


长按二维码关注小T哥的个人微信，一起成长，亲切陪伴