如何“以终为始”地做一次客户交流?
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这是小T哥的第 161 篇推送。本文总字数1753,预计阅读时间4.5分钟。
最近,我在团队内部推行“串讲”,就是让新成员在部门内部讲解方案,其他同事模拟真实客户来“找茬”。
做“串讲”主要想实现两个目的,一是检视能力,二是对齐信息。
新员工在熟悉产品一段时间之后,需要检视TA是否具备独立讲解方案的能力,同时在过程中判断他的自学能力、表达能力、应变能力等软实力;
同时,由于我们团队成员分布在全国各地,平时很难有好的方法深入了解大家对方案和产品的熟悉程度,而“串讲”之后的探讨环节,正好可以帮助大家对齐信息、打通信息流通管道。
这周五是团队内部的第一次串讲,由一位入职3周的新员工串讲标准产品方案。
详细过程这里就不作赘述了,下面我只从“以终为始”的角度,提一些我发现的、可能是共性的问题。
作为toB(企业服务)公司,我们在做客户交流时最主要目的是什么?
专业性体现为我们对产品、对方案、对行业的熟悉程度,以及我们表达时的肢体语言。
并不是熟悉功能了就叫熟悉产品的,我们需要知道这个功能是为什么场景而设计的,为使用者提供了怎样的价值。
当你直觉觉得这个功能好(或者不好)的时候,停下来,想一想为什么会有这种感觉,它最合适在什么场景下使用。
为什么停下来思考很重要?因为
客户关注的往往不是产品本身,而是你的产品与我的业务有什么结合点?我要怎么把你的东西用起来?
把对产品的飘渺的感觉沉淀成语言,说服自己,才能说服客户。
方案一共几个部分?为什么这么划分?每一页跟前后的衔接关系是怎样的?每一页里的内容这么多,不可能面面俱到,我要抓住哪几个点?
熟悉你的方案,把PPT当作思路的提词器,而不是孤立地、割裂地去讲每一部分。
这要求方案之于你应该是逻辑自洽的。所以,在标准方案之外每个人都要针对性地维护一套100%按自己逻辑可以自洽的方案。并且按客户的行业、参会人部门,甚至职级的高低去针对性地做调整。
对行业的熟悉程度一旦形成,便是可迁移的能力,极容易”吸粉“客户,形成致命的信任感。
当然,对行业的认知与对产品和方案的熟悉不一样,后者可以靠短期速成,但行业理解力不是一朝一夕可以修炼成的。
肢体语言也很重要,简洁、利落的手势、眼神会传达出坚定、自信的感觉。
我们曾经有一个同事,方案讲得很生动,但就是站在台前一会儿挠头,一会儿抓脸,就很容易会给客户留下不正式、不专业的印象。所以,肢体语言也是需要刻意练习的。
客户交流另一个重要目的,是在他脑海中形成有效的记忆点。
有了记忆点之后,才会有二次交流的机会,才会增大拿下这个项目的概率。
我们需要策略性地让客户参会者知道,在向决策人汇报时,我们的优势有哪些。如果他说不出来,是我们的错。是我们没有把信息传达到位。
在交流时给客户创造记忆点,其实跟写文章时给读者创造记忆点原理非常相似,无外乎就是以下这几点:
#概念# #人物# #故事# #观点# #方法# #金句#
客户为什么需要我们去做交流?因为我们懂的东西他可能不懂。
谁能把这个复杂的产品清晰明了地传达出来,谁就显得专业。
对于一场客户交流来说,人物/ 故事其实就相当于讲案例。
为什么其他公司要做这个项目?需求背景是什么?一共花了多少钱?效果如何?你们在这个项目里有哪些亮点和特色?交付过程中遇到了什么难题?有什么数据可以给我看看?
这些都是客户非常愿意去听的。讲好了,就是极好的记忆点。
我们对这个行业的洞察是什么?我们之所以把产品做成这种形态,是基于我们什么样的战略眼光?
观点是高于方案本身的、思维的碰撞,是显示个人魅力的很好的途径。
如果我们合作,你按照我的什么方法来做,就能达到什么效果?用方法,
给客户一个可以看到的未来。
金句或许不能让客户写在他的汇报材料里,但可以让他记住你。
我们在上面讲了体现专业性和创造记忆点的具体方法,其本质就是按照“以终为始”的思路,去思考要
达到预设的目的,需要把哪些工作前置?
“以终为始”是高效能人士的7个习惯中的第二个习惯,是想在个人领域实现成功的必备能力。查理·芒格也说:反过来想,总是反过来想。在工作和生活中,如果我们带着“以终为始”的思维习惯去做事,
会让过程直接通向一个更为可控的结果,提高成功概率。
我们常常说,演讲与写作是一个人的底层能力,是可迁移的。我也很庆幸现在的工作给了我还算多的机会做公开交流,它促进了我更多去揣摩怎么更好地磨砺演讲这个底层能力。
但
“以终为始”的思维习惯可以迁移到任何工作、任何场景、任何行业,希望在未来的工作生活中,这个习惯可以时刻伴随你左右。
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