从元旦起开始忙装修的事情,几乎每个周末都是跑建材市场,也意味着我连续当了一个多月的甲方。我想跟大家分享一个关于衣柜和橱柜的故事。


众所周知,橱柜的布局会影响后续水电点位的确定,所以它的优先级高于衣柜。年后索菲亚全屋订制推出了一个力度比较大的优惠活动,所以我们在线上联系了索菲亚的销售,预约了线下见面交谈。


但是,在看了我们的户型图之后,销售姑娘只给我们介绍了衣柜的设计和报价,橱柜的部分没有多谈,尽管我们强调了橱柜的优先级会更高。我们有点扫兴,以为橱柜另有他人负责,所以选择离开了。毕竟我们平时工作比较忙,给装修预留的时间并不多,每一天都需要有所推进,而抛开橱柜谈衣柜的价值并不大。


兜兜转转一圈之后,我们又来到了索菲亚橱柜的版块,找了一位橱柜的销售,而这位销售同学给我们介绍了详细的橱柜设计方案,告诉我们报价和优惠,并且赠送了一张限量版的邀请函(优惠券)。整体看来力度很好,于是我们顺利地付了订金,并且为装修的事情有所推进而感到开心。


在知道我们签了第二位销售之后,第一位销售姑娘十分迫切地一直联系我,责怪我没有找她。我很认真地告诉她,是因为我最关心的橱柜她没有讲,导致我以为她仅仅负责衣柜。


是后一个销售业务水平更高,所以我选择了他吗?并不是。根本原因是我的需求在他这里被看到了,我的需求得到了“关照”。


这让我想到一家公司在交叉营销与解决客户真正需求之间的矛盾。就我现在所在的公司来说,存在多条产品线,每个产品线的销售都有自己的侧重点,同时公司也鼓励交叉营销。这就意味着,销售有可能出于对某一产品的熟悉程度或利润水平,而会把客户的需求往自己的主营产品线上生搬硬套,而忽略了客户最真实的需求。但其实,内部交叉营销本来就是为了让我们能够更灵活地解决用户需求。


目的性不强或者不够理性的客户,很有可能会被文中提到的第一类销售带偏,反之则不然。任何时候,都应该以解决客户的真实需求为导向,真正做到“看见”和“关照”。