三月 · 北京的柳芽爆青了
最近妈妈在订宴席的时候遇到了一个难题。每桌宴席有两个套餐，一个是598RMB含25道菜，一个是698RMB含26道菜，后者只比前者多了一道牛排砂锅，其他菜品一模一样。
她的矛盾是，既知道一道牛排砂锅不可能值100块（当地的物价），又担心少一道主菜的话宾客会不够吃。于是她很纠结，一来，自己想要698套餐里的菜品，二来，又想让店家降价。店家自然不愿意降价。所以双方陷入僵局。
我给她出了一些主意，大意是698的套餐明显不划算，所以我是不会雷打不动选择这个的。从她与店家的博弈过程来看，价格的可变范围很小，所以在价格上做文章的空间不大。但是少一道主菜不够吃的担心确实合理，所以大体上可以有这几个选择：
把牛排砂锅换成一道你觉得更值的菜（哪怕单品价格更高，可以谈）。
把某一道主菜拆分成两道“次主”的菜。
把套餐里你不喜欢的菜换成你喜欢的菜（哪怕单品价格更高，可以谈）。
这几点是我后来抽象之后得到的，我跟妈妈描述的时候方法要更加具体。我不知道她后来是怎么处理的，但是我觉得如果按照上面的建议，这件事情至少存在可谈的空间。同时我也想到，这样的冲突在生活中实在太常见了，如若敌我意见稍不一致就开始overally对对方施压（硬刚），那生活肯定是一地鸡毛。
先不说我的建议对妈妈是否足够有用，但我相信有一点是明确的：没有没有空间的选择。如果单看表层，双方确实在价格上的立场不一致，但是往下深挖一层是可以找到更佳的利益契合点的。毕竟，不管是598还是698的套餐，都是店家自己定的，其目的都是为自己谋得更好的利润空间。洞悉了这个本质之后，内含的菜品理论上可以做任意调整，不过，考虑到短时间内双方的理解力和接受度，我们至少可以在一定程度上做微调，只要保证对方的利润空间即可。
这让我想到王烁老师谈到哈佛谈判智慧时提到的一个观点：
利益是真正的驱动器，特定立场只是利益的特定表达方式。同一个利益可以有多种表达。立场不一致并不一定是利益不兼容，有可能只是双方在利益表达上的想像力不够，又或者是表达不足。充分理解各自利益诉求后，双方不必困死在某个特定的选项上。 王烁《怎样向哈佛大师学习谈判智慧》
不知道身为读者的你看到这段话时，是否想到了一些以往失败或成功的谈判经历。我最近深有感触的一点是，生活中谈判无处不在，要想谈判结果对自己更加有利，需要有充足的耐心和细心去辨别构成目前选项的子单元之间的关系，以及它们对你是否必要。
再次引用王烁老师的话，就是：
要与对方充分交流沟通，了解对方的利益诉求，通报自己的利益诉求，洞察这些利益诉求背后的原因、机理和排序，才能打达一致的选择空间。从面对面变成肩并肩，这事不会自然发生，它来自对谈判的系统重构。 王烁《怎样向哈佛大师学习谈判智慧》
谈到对谈判的系统重构，我不禁想到另一个问题：最容易发生谈判的场合是什么呢？是买卖环节。而买卖的形式又可以简单分为两种，一种是一手交钱一手交货的售卖形式，一种是双方互惠互利的置换形式。在工作中，我们把前者的参与者叫作销售（对应的是采购），后者的参与者叫作BD（商务拓展）。从销售到BD的角色转换，就是买卖关系到资源置换关系的思维转换，而后者往往会营造更加双赢的局面。因为双方能够有更多的机会去探求利益更佳契合点，而不是困死在某个固定的选项上。
以上就是我今天对于“空间”和“利益”的思考，希望对你有所帮助。
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