三月 · 北京的柳芽爆青了
最近妈妈在订宴席的时候遇到了一个难题。每桌宴席有两个套餐,一个是598RMB含25道菜,一个是698RMB含26道菜,后者只比前者多了一道牛排砂锅,其他菜品一模一样。
她的矛盾是,既知道一道牛排砂锅不可能值100块(当地的物价),又担心少一道主菜的话宾客会不够吃。于是她很纠结,一来,自己想要698套餐里的菜品,二来,又想让店家降价。店家自然不愿意降价。所以双方陷入僵局。
我给她出了一些主意,大意是698的套餐明显不划算,所以我是不会雷打不动选择这个的。从她与店家的博弈过程来看,价格的可变范围很小,所以在价格上做文章的空间不大。但是少一道主菜不够吃的担心确实合理,所以大体上可以有这几个选择:
把牛排砂锅换成一道你觉得更值的菜(哪怕单品价格更高,可以谈)。
把某一道主菜拆分成两道“次主”的菜。
把套餐里你不喜欢的菜换成你喜欢的菜(哪怕单品价格更高,可以谈)。
这几点是我后来抽象之后得到的,我跟妈妈描述的时候方法要更加具体。我不知道她后来是怎么处理的,但是我觉得如果按照上面的建议,这件事情至少存在可谈的空间。同时我也想到,这样的冲突在生活中实在太常见了,如若敌我意见稍不一致就开始overally对对方施压(硬刚),那生活肯定是一地鸡毛。
先不说我的建议对妈妈是否足够有用,但我相信有一点是明确的:没有没有空间的选择。如果单看表层,双方确实在价格上的立场不一致,但是往下深挖一层是可以找到更佳的利益契合点的。毕竟,不管是598还是698的套餐,都是店家自己定的,其目的都是为自己谋得更好的利润空间。洞悉了这个本质之后,内含的菜品理论上可以做任意调整,不过,考虑到短时间内双方的理解力和接受度,我们至少可以在一定程度上做微调,只要保证对方的利润空间即可。
这让我想到王烁老师谈到哈佛谈判智慧时提到的一个观点:
利益是真正的驱动器,特定立场只是利益的特定表达方式。同一个利益可以有多种表达。立场不一致并不一定是利益不兼容,有可能只是双方在利益表达上的想像力不够,又或者是表达不足。充分理解各自利益诉求后,双方不必困死在某个特定的选项上。 王烁《怎样向哈佛大师学习谈判智慧》
不知道身为读者的你看到这段话时,是否想到了一些以往失败或成功的谈判经历。我最近深有感触的一点是,生活中谈判无处不在,要想谈判结果对自己更加有利,需要有充足的耐心和细心去辨别构成目前选项的子单元之间的关系,以及它们对你是否必要。
再次引用王烁老师的话,就是:
要与对方充分交流沟通,了解对方的利益诉求,通报自己的利益诉求,洞察这些利益诉求背后的原因、机理和排序,才能打达一致的选择空间。从面对面变成肩并肩,这事不会自然发生,它来自对谈判的系统重构。 王烁《怎样向哈佛大师学习谈判智慧》
谈到对谈判的系统重构,我不禁想到另一个问题:最容易发生谈判的场合是什么呢?是买卖环节。而买卖的形式又可以简单分为两种,一种是一手交钱一手交货的售卖形式,一种是双方互惠互利的置换形式。在工作中,我们把前者的参与者叫作销售(对应的是采购),后者的参与者叫作BD(商务拓展)。从销售到BD的角色转换,就是买卖关系到资源置换关系的思维转换,而后者往往会营造更加双赢的局面。因为双方能够有更多的机会去探求利益更佳契合点,而不是困死在某个固定的选项上。
以上就是我今天对于“空间”和“利益”的思考,希望对你有所帮助。
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